.jpg)
“การส่งออก” ดูเหมือนจะเป็นคำที่ห่างไกลจากความรู้สึกของ SMEs หลาย ๆ ราย เพราะลำพังตลาดในประเทศก็ถือว่ายากแล้วในสถานการณ์ปัจจุบัน บทความนี้จะพามาเปลี่ยนมุมมอง พร้อมกับเรียนรู้ประสบการณ์ของคุณสิริเชษฐ์ จิรพงษ์วัฒนะ CEO & Founder บริษัท MANTRA Plant-Based Seafood Moderator ที่ผันตัวจากพนักงานประจำในวงการสิ่งทอ สู่การเป็นเจ้าของธุรกิจส่งออกอาหารที่มีชื่อเสียง ด้วยปรัชญา "คิดแล้วลองทำ" พร้อมใช้ประโยชน์จากการสนับสนุนของหน่วยงานต่าง ๆ อย่างเต็มที่
คุณสิริเชษฐ์ เริ่มต้นชีวิตการทำงานในวงการสิ่งทอตั้งแต่อายุ 20 ปี และทำงานมานานกว่า 16 ปี จนกระทั่งอายุ 36 ปี ด้วยประสบการณ์ที่ได้ติดตามเจ้านายเดินทางไปต่างประเทศ ทำให้เห็นว่า “ตลาดต่างประเทศนั้นใหญ่กว่าในประเทศไทยมาก”. เมื่อวงการสิ่งทอเริ่มเข้าสู่ช่วงขาลง ประกอบกับคำแนะนำจากคุณพ่อที่อยากให้มีกิจการเป็นของตัวเอง จึงตัดสินใจเดินทางไปจีน เพื่อสำรวจงานแสดงสินค้า Canton Fair ซึ่งเป็นงานที่ใหญ่ที่สุดในประเทศจีน เพื่อหาแรงบันดาลใจในการนำเข้าสินค้า
แม้จะพูดภาษาจีนไม่ได้ และภาษาอังกฤษได้เพียงเล็กน้อย จึงได้จ้างล่าม โดยมีกฎเหล็กว่าล่ามต้องพาเดินทางด้วยรถเมล์หรือรถไฟฟ้าเท่านั้น ห้ามขึ้นแท็กซี่เด็ดขาด เพื่อให้ตนเองสามารถเดินทางเองได้ในอนาคต โดยธุรกิจแรกที่เริ่มต้นคือการนำเข้าสินค้าประเภท Gift Shop เช่น กระปุกออมสินแมวดูดเหรียญ ด้วยเงินลงทุนเพียง 50,000 บาท และนำไปขายตามตลาดนัดคนรวยอย่าง CDC หรือ SIAM Discovery สินค้าเหล่านี้มีกำไรสูงมาก เช่น กระปุกออมสินราคาต้นทุน 100 บาท แต่ขายได้ถึง 500 บาท
หลังจากประสบความสำเร็จในการนำเข้า คุณสิริเชษฐ์มีความคิดที่จะส่งออกสินค้าไทยกลับไปประเทศจีนบ้าง โดยมองเห็นโอกาสในสินค้าประเภทของกิน เนื่องจากมองว่าเป็นสิ่งที่คนยังไงก็ต้องบริโภค จึงเริ่มต้นด้วยผลไม้ไทยที่คนจีนชื่นชอบ เช่น ทุเรียน มะม่วง และมะพร้าว พร้อมสร้างแบรนด์ "ชิมมะ" (Chimma) ขึ้นมา
สินค้าชิ้นแรกของแบรนด์ชิมมะคือ บ๊วยมะขามคลุกบ๊วย ซึ่งทำด้วยวิธีง่าย ๆ โดยซื้อวัตถุดิบจากเพชรบูรณ์ ซองจากสำเพ็ง และจ้างออกแบบแพ็กเกจจิ้งแบบง่าย ๆ ด้วยการติดสติกเกอร์บนซอง เพื่อทดสอบตลาดก่อน แต่ผลที่เกิดขึ้นคือ สินค้าตัวนี้ไม่ประสบความสำเร็จในตลาดจีน ด้วยเหตุผลหลายประการ เช่น ความต้องการต่ำ ควบคุมคุณภาพยาก (มะขามขึ้นรา) และไม่สอดคล้องกับกลยุทธ์ระยะยาวของแบรนด์ที่ต้องการนำเสนอผลไม้ไทยที่มี “Dipping กะทิ”
ต่อมาในปี 2020 ซึ่งเป็นช่วงที่เกิดสถานการณ์โควิด ทำให้ไม่สามารถเดินทางไปต่างประเทศได้ ในช่วงเวลานี้เองที่ผู้คุณสิริเชษฐ์ได้เห็นเทรนด์ของสินค้า Plant-based ในตลาดโลก จึงตัดสินใจสร้างแบรนด์ที่สองคือ "มันตรา" (Mantra) ซึ่งเป็น Plant-based Seafood (อาหารทะเลจากพืช) เพื่อสร้างความแตกต่างจาก Plant-based Meat ทั่วไป และหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคา โดยแบรนด์มันตราก็เริ่มต้นด้วยการใช้ซองติดสติกเกอร์เพื่อทดสอบตลาดเช่นกัน ก่อนที่จะพัฒนาแพ็กเกจจิ้งและโลโก้ใหม่ภายหลังด้วยความช่วยเหลือจาก DITP (กรมส่งเสริมการค้าระหว่างประเทศ) และนักออกแบบระดับโลก โดยปัจจุบัน มันตราได้รับรางวัลด้านแพ็กเกจจิ้งจาก UK และ MUSE Award อีกด้วย
ปรัชญาสำคัญของคุณสิริเชษฐ์ คือ "อย่าคิดไปเองว่าสินค้าเราดี สินค้าเราใช่" โดยมองว่า แทนที่จะลงทุนกับการออกแบบแพ็กเกจจิ้งให้สวยงามและผลิตจำนวนมากตั้งแต่แรก ควรทำ Mock-up หรือ "ทำตัวทดสอบ" เพื่อนำไปทดลองตลาดจริงก่อน
บทเรียนที่ได้จากเรื่องดังกล่าว เช่น บ๊วยมะขามคลุกบ๊วย ที่เริ่มต้นด้วยแพ็กเกจจิ้งแบบง่าย ๆ ติดสติกเกอร์ เพราะเชื่อว่าคนที่บอกว่าสินค้าดีคือ "ลูกค้าที่จ่ายเงิน" ไม่ใช่ตัวเราเอง ซึ่งหากลงทุนผลิตแพ็กเกจจิ้งสวยงามไปแล้วแต่ตลาดไม่ตอบรับ ก็จะกลายเป็นต้นทุนจม สินค้าของมันตราก็เช่นเดียวกัน แม้จะออกแบบกล่องสวยงามสำหรับวางบนชั้นวางสินค้าแล้ว แต่ในช่วงทดลองขายก็ยังคงใช้ซองติดสติกเกอร์อยู่ เพื่อลดความเสี่ยงด้านต้นทุน ดังนั้น การใช้วิธีนี้ทดสอบตลาดในต่างประเทศ หากพบว่าผลตอบรับไม่ดี ก็จะตัดสินใจไม่เดินหน้าต่อ เพื่อหลีกเลี่ยงการลงทุนที่สูญเปล่า
คุณสิริเชษฐ์เน้นย้ำถึงการใช้ประโยชน์จากหน่วยงานภาครัฐอย่างเต็มที่ ในการบุกตลาดต่างประเทศ เช่น การติดต่อประสานงานกับทูตพาณิชย์ (Trade Representative Office) หรือสำนักงานส่งเสริมการค้าในต่างประเทศ ซึ่งเป็นเหมือน "เซลล์แมน" ในต่างประเทศที่ช่วยผลักดันสินค้าไทย สามารถให้ข้อมูลตลาดเบื้องต้น (เช่น ราคา สินค้าคู่แข่ง) ผ่านการสำรวจตลาดให้ผู้ประกอบการโดยตรง หรืออาจขอรายชื่อผู้นำเข้า และ Distributor ในต่างประเทศ เป็นต้น
อีกหนึ่งโครงการที่น่าสนใจ คือ โครงการ Top Thai ของ DITP เป็นโครงการที่ช่วยเชื่อมโยงสินค้าไทยกับแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซชั้นนำในต่างประเทศ เช่น Alibaba (จีน), BigBasket (อินเดีย), LeganGO (ดูไบ), Amazon (อเมริกา), PC Home (ไต้หวัน), Blibli (อินโดนีเซีย) โดยเราสามารถใช้เป็นช่องทางในการทดสอบตลาดออนไลน์ ก่อนลงทุนในใบรับรองที่จำเป็นสำหรับการส่งออกจริง เช่น การทดลองขายบน Amazon.com เพื่อดูว่ามีคนซื้อจริงหรือไม่ ก่อนลงทุนทำ Certificate เพิ่มเติม
คุณสิริเชษฐ์ชี้ให้เห็นว่า ตลาดออนไลน์มีความสำคัญกับผู้ประกอบการ แต่ก็ต้องพิจารณาให้รอบด้าน เพราะการส่งไปในบางประเทศราคาขนส่งอาจแพงกว่าราคาสินค้า ซึ่งอาจหาทางออกโดยการใช้บริการ "หิ้วของ" หรือ "ฝากหิ้ว" ที่หาได้ตามกลุ่ม Facebook ซึ่งมีค่าใช้จ่ายถูกกว่าการส่งแบบทั่วไปมาก
ในอดีต คุณสิริเชษฐ์ไม่สามารถเข้าสู่ตลาด Modern Trade ในประเทศได้ เนื่องจากค่าใช้จ่ายที่สูงมาก เช่น ค่าแรกเข้า 200,000 บาท และค่าเปิดหน้าบัญชีสินค้าตัวละ 200,000 บาท แต่ปัจจุบันมีโครงการต่าง ๆ ที่ช่วยสนับสนุน SME หลายโครงการ โดยคุณสิริเชษฐ์ได้แชร์ประสบการณ์ที่ได้เข้าสู่สนาม Modern Trade เช่น
คุณสิริเชษฐ์เล่าว่า การออกงานแสดงสินค้าในต่างประเทศ ถือเป็นหัวใจสำคัญในการบุกตลาด โดยตัวเองได้ใช้เงินที่ได้จากออเดอร์แรกมาสร้างโรงงานและพัฒนาแพ็กเกจจิ้งพิมพ์ซองจริง เพื่อรองรับการผลิตที่ใหญ่ขึ้น และได้เข้าร่วมงานแสดงสินค้าแบบ B2B (Business-to-Business) เพื่อหาผู้นำเข้า ผู้จัดจำหน่าย หรือห้าง Modern Trade ในต่างประเทศ โดยใช้เวลาเฉลี่ย 3 ปี ในการออกงานที่เดิม ๆ เพื่อให้ได้ออเดอร์กลับมา พร้อมแนะนำว่า เราควรเริ่มต้นจากประเทศเพื่อนบ้านก่อน เนื่องจากค่าใช้จ่ายไม่สูงมาก เป็นตลาดที่เริ่มต้นได้ง่าย และยังมีหน่วยงานต่าง ๆ เช่น DITP และหอการค้าไทย เป็นผู้จัดงานและให้การสนับสนุน
ส่วนงานแสดงสินค้าแบบ B2C (Business-to-Consumer) หรือแบบขายปลีก เป็นช่องทางที่ให้ “เงิน” กลับบ้านได้ทันที และยังได้ "Customer Insight" โดยตรง เช่น การขายปลีกที่ฮาร์บิน ประเทศจีน ซึ่งทำยอดขายได้ไม่ต่ำกว่า 400,000-500,000 บาทต่องาน และได้เห็นปฏิกิริยาของลูกค้า เช่น การคายสินค้าทิ้ง ซึ่งเป็นข้อมูลสำคัญในการนำไปพัฒนาสินค้าต่อไป นอกจากนั้น เรายังสามารถทดสอบราคาขายได้โดยตรง โดยบางวันอาจขายแพงขึ้น เพื่อดูการตอบรับจากผู้บริโภค งานแสดงสินค้าแบบนี้จึงถือเป็นงานทดสอบตลาดที่ดี นอกจากนั้น การไปออกงานแสดงสินค้า ยังเป็นการสำรวจตลาดในพื้นที่ โดยอาจใช้วิธีสังเกตราคาสินค้าที่ขายในพื้นที่ เพื่อประเมินกำลังซื้อของแต่ละประเทศ พร้อมกับมองหาช่องว่างทางการตลาด
คุณสิริเชษฐ์ให้ข้อคิดว่า “อย่ารอให้พร้อม” เพราะโอกาสไม่ได้มาในวันที่เราพร้อมเสมอไป โลกทุกวันนี้ไปไวมาก ถ้ามัวแต่คิดจะไม่ได้เริ่ม ควรลองเริ่มต้นในแบบที่เราไหว ลองก้าวขาออกไป แล้วค่อยปรับตัว ควรลองเข้าไปพูดคุยและใช้ประโยชน์จากโครงการสนับสนุนต่าง ๆ ทั้งจากภาครัฐและเอกชน ซึ่งในประเทศไทยมีหน่วยงานที่สนับสนุนผู้ประกอบการจำนวนมาก ขอเพียงหาหน่วยงานให้ถูกจุด นอกจากนั้น การไปออกงานแสดงสินค้า เราจะได้เจอหน้ากัน มีการพูดคุย ซึ่งการหาลูกค้าด้วยตัวเองในงานแสดงสินค้า ยังคงมีความสำคัญในการปิดการขายมากกว่าช่องทางออนไลน์เพียงอย่างเดียว
ทั้งหมดนี้ คือบางส่วนจากการ “ลงมือทำ”
ตัวอย่างดี ๆ ที่ผู้ประกอบการ SMEs สามารถนำไปปรับใช้
เพื่อก้าวสู่เส้นทางแห่งความสำเร็จ !!
อ้างอิงจากการบรรยายพิเศษหัวข้อ “คิดจะเริ่ม...ก็ไปได้ไกลกว่าที่คิด” แชร์เส้นทางส่งออกที่เริ่มจากศูนย์
โดย คุณสิริเชษฐ์ จิรพงษ์วัฒนะ CEO & Founder บริษัท MANTRA Plant-Based Seafood Moderato
ในงานมหกรรม SMEs หอการค้า 5 ภาค
วันที่ 4 สิงหาคม 2568 ณ จังหวัดพังงา
