.jpg)
ในงานมหกรรม SMEs หอการค้า 5 ภาค ครั้งแรกที่จังหวัดกำแพงเพชร ถือว่าเป็นโอกาสดีของชาว SMEs ที่ได้แง่คิดและมุมมองจาก SMEs ที่ประสบความสำเร็จจากการ Transform ธุรกิจ จนก้าวขึ้นมายืนหยัดได้อย่างมั่นคง...เรากำลังพูดถึง คุณฐานพงษ์ จุ้ยประเสริฐ ประธานกรรมการบริษัท แม็กซ์ฟู้ด กรุ๊ป ผู้ผลิตไอศกรีมและขนมหวานแช่แข็ง ซึ่งมีสัดส่วนการส่งออกสูงถึง 99% และขายในประเทศเพียง 1% ที่ได้มาแบ่งปันเรื่องราวชีวิตที่เต็มไปด้วยความมุ่งมั่น ตั้งแต่จุดเริ่มต้นที่ยากลำบาก จนกระทั่งนำพาบริษัทก้าวขึ้นสู่การเป็นหนึ่งในผู้ส่งออกไอศกรีมชั้นนำของประเทศไทย
คุณฐานพงษ์เติบโตมาในครอบครัวที่ยากลำบาก คุณแม่เป็นแม่เลี้ยงเดี่ยวที่ต้องเลี้ยงลูกชายสี่คน โดยเขาเป็นคนสุดท้อง ในวัยเด็ก เขาทำงานทุกอย่างเพื่อหารายได้ไปโรงเรียน ทั้งปั่นจักรยานไปขายหนังสือพิมพ์มวยที่เวที หรือแม้แต่พี่ชายคนโตก็ต้องตามพระออกไปบิณฑบาตทุกเช้าเพื่อนำข้าวมาให้ย่า ครอบครัวเคยติดหนี้ถึงขั้นถูกล็อกบ้านและตัดน้ำตัดไฟ ทำให้ชีวิตอยู่ในความกดดันและความแร้นแค้น จากประสบการณ์นี้ คุณฐานพงษ์จึงให้สัญญากับแม่ว่า “เขาจะเป็นคนสุดท้ายในครอบครัวที่จะยากจน และจะทำให้แม่สบายให้ได้”
ด้วยทางเลือกที่จำกัด ระหว่างการทำงานด้วยค่าแรงขั้นต่ำไปตลอดชีวิต หรือการเรียนต่อโดยไม่มีเงิน คุณฐานพงษ์ตัดสินใจเลือกเรียนต่อที่ราชภัฏจันทรเกษม ภาคค่ำ ในช่วงกลางวัน เขาทำงานหลายอย่าง เช่น ส่งเอกสารยา แจกใบปลิว KFC และขับวินมอเตอร์ไซค์รับจ้างที่แฟลตประชาสงเคราะห์ ดินแดง เขายังคงทำเช่นนี้ไปจนเรียนจบ
จุดเปลี่ยนที่สำคัญที่ทำให้คุณฐานพงษ์ก้าวเข้าสู่โลกธุรกิจ เกิดขึ้นในปี 2554 ซึ่งเป็นปีที่เกิดน้ำท่วมใหญ่ในประเทศไทย เหตุการณ์นี้ทำให้เขาต้องสูญเสียลูกสาวคนโตจากการจมน้ำ ความโศกเศร้าทำให้เขาและภรรยา (ผู้จบด้านวิทยาศาสตร์การอาหาร) ไม่สามารถอยู่บ้านเฉย ๆ ได้ จึงตัดสินใจหาอะไรทำเพื่อไปขายในช่วงวันหยุด โดยพวกเขาเลือกทำ “โมจิสอดไส้ไอศกรีม”
แนวคิดเบื้องหลังคือ เมื่อ 10 กว่าปีก่อน โมจิไอศกรีมเป็นสินค้าในตลาดไฮเอนด์ที่เข้าถึงยาก ลูกสาวของคุณฐานพงษ์เองก็เคยอยากทานแต่ไม่มีปัญญาซื้อ พวกเขาจึงตั้งใจว่าจะทำให้สำเร็จและนำไปขายในตลาดล่าง เพื่อให้คนทั่วไปได้ลิ้มลองสินค้าคุณภาพดีในราคาที่เข้าถึงได้ ซึ่งเป็นการ "นำดาวสู่ดิน" และเชื่อว่าตลาดคนธรรมดามีขนาดใหญ่กว่า
พวกเขาเริ่มต้นขายโมจิไอศกรีมที่ตลาดนัดรถไฟจตุจักร และประสบความสำเร็จอย่างมาก แต่เมื่อเริ่มจะขยับขยายธุรกิจก็เริ่มมีปัญหาเข้ามา โดยปัญหาแรกเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าจากต่างจังหวัด เช่น เชียงใหม่ อุบลราชธานี และเชียงราย ติดต่อขอซื้อส่ง แต่เมื่อนำไปขายโดยใช้วิธีเดียวกันคือใส่ลังโฟมเขียนว่า "โมจิไอศกรีม" ลูกค้ากลับขายไม่ได้ เพราะคนต่างจังหวัดไม่เข้าใจว่ามันคืออะไรและไม่กล้าซื้อ แทนที่จะปล่อยผ่าน คุณฐานพงษ์เลือกที่จะกระโดดเข้าสู่ปัญหานั้น และตัดสินใจทำแฟรนไชส์ โดยมีโมเดลสินค้าและป้ายร้านโชว์ เพื่อสื่อสารให้ชัดเจนว่าเป็นโมจิไอศกรีม เขาได้ให้โอกาสลูกค้าอีกครั้งโดยส่งชุดอุปกรณ์และไอศกรีมชดเชยไปให้ฟรี วิธีนี้ได้ผลดีมาก ทำให้ธุรกิจแฟรนไชส์เติบโตอย่างรวดเร็ว
ภายในปี 2561 คุณฐานพงษ์มีแฟรนไชส์โมจิไอศกรีมประมาณ 300 สาขาทั่วประเทศ และได้สร้างโรงงานเล็ก ๆ บนพื้นที่ 100 ตารางวาที่ปทุมธานี แม้ว่ารายได้จากธุรกิจจะมากกว่างานประจำหลายเท่า แต่เขาก็ไม่กล้าลาออกเพราะยังไม่มั่นใจและมีภาระที่ต้องดูแล เขาจึงตัดสินใจ หักบัตร ATM ทิ้ง และตั้งเป้าว่าหากมีแฟรนไชส์ถึง 100 สาขา หรือยอดขายเกิน 1 ล้านบาท จะลาออกจากงานประจำมาบริหารเต็มตัว ซึ่งในที่สุดเขาก็ทำได้สำเร็จ
อีกจุดเปลี่ยนสำคัญคือ เมื่อคุณฐานพงษ์เห็นข่าว COVID-19 ในปี 2561 ที่ เขาตระหนักว่าหากโควิดมาถึงไทย ธุรกิจแฟรนไชส์ 300 สาขาของเขาที่อยู่ตามถนนคนเดินและแหล่งท่องเที่ยวจะต้องได้รับผลกระทบอย่างหนัก
ขณะเดียวกัน เขาเห็นข่าวเกษตรกรเพชรบุรีนำสับปะรดมาเททิ้งริมถนนเพราะราคาตกต่ำ สิ่งนี้จุดประกายความคิดว่า “หากนำสับปะรดมาแปรรูปเป็นไอศกรีมและส่งออก น่าจะขายดี” จึงเกิดเป็นผลิตภัณฑ์ ไอศกรีมซอร์เบต์สับปะรดบรรจุในถ้วยสับปะรด
เมื่อผลิตภัณฑ์สำเร็จ ลูกค้ารายแรกคือประเทศเกาหลีติดต่อมาขอซื้อถึง 5 ตู้คอนเทนเนอร์ แม้จะดีใจ แต่ก็ตระหนักว่ายังไม่มีโรงงานและเงินทุน คุณฐานพงษ์จึงจับมือกับหุ้นส่วนที่เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการทำไอศกรีม โดยหุ้นส่วนลงทุน 3 ล้านบาท และคุณฐานพงษ์ยืมเงินมาอีก 3 ล้านบาท รวมเป็น 6 ล้านบาทเพื่อเริ่มต้นผลิต
การส่งออกครั้งแรก ๆ เต็มไปด้วยอุปสรรค เนื่องจากขาดความรู้ด้านการส่งออก สุขาภิบาล และเชื้อต่าง ๆ “ตู้แรกที่ส่งไปเกาหลีถูกปฏิเสธ (Reject) เพราะเชื้อแบคทีเรียเกิน” ทำให้ถูกเผาทิ้ง เสียหายกว่า 2 ล้านบาทต่อตู้ (รวมต้นทุนสินค้า ค่าแรง ค่าขนส่ง และค่าทำลาย) ตู้ที่สองก็ถูกปฏิเสธด้วยปัญหาเชื้อเกินอีก ตู้ที่สามยังไม่ทันตรวจเชื้อก็ถูกปฏิเสธล่วงหน้าเพราะพบมดตายในตู้ ซึ่งนำไปสู่การทำลายทิ้งเช่นกัน สถานการณ์นี้ทำให้คุณฐานพงษ์มีหนี้สินเกือบ 20 ล้านบาท บ้านเกือบถูกยึด รถถูกไฟแนนซ์ไล่ยึด ณ จุดนั้น เขารู้สึกผิดกับลูกสาวที่เสียไปและเกือบคิดสั้น
แต่ด้วยกำลังใจจากเพื่อนร่วมลงทุน ที่บอกว่า “ถ้าเรายอมแพ้ เราเจ๊ง 100% แต่ถ้าเราสู้ต่อ อย่างน้อยก็ยังมีโอกาส 50%” คุณฐานพงษ์จึงกลับมาทบทวนและตระหนักว่า "ความรู้" คือสิ่งสำคัญอันดับแรกในการทำธุรกิจ เขาเข้าห้องสมุดมหาวิทยาลัยเกษตรศาสตร์ เพื่อศึกษาค้นคว้างานวิจัยเกี่ยวกับสับปะรดเป็นร้อย ๆ หน้า ความพยายามนี้สัมฤทธิ์ผล เมื่อตู้ที่ 6 ผ่านการตรวจสอบ ทำให้มีออเดอร์หลั่งไหลเข้ามาอย่างต่อเนื่อง
แม้จะมีออเดอร์ล้นหลาม แต่โรงงานเดิมของคุณฐานพงษ์ยังเป็นเพียงเพิงขนาด 100 ตารางวา ทำให้การขนส่งเป็นไปอย่างยากลำบาก ยอดส่งออกในปีแรกอยู่ที่ประมาณ 10 กว่าตู้ต่อปี เพื่อตอบสนองความต้องการของตลาดและป้องกันคู่แข่ง คุณฐานพงษ์จึงตัดสินใจลงทุนครั้งใหญ่
ในปี 2563 คุณฐานพงษ์ได้ระดมทุนโดย เสียหุ้นบริษัทเดิมออกไป 40% เพื่อแลกกับเงินลงทุนก้อนใหญ่จากนักลงทุนที่มองเห็นศักยภาพ และได้ก่อตั้ง บริษัท Max Food Group ขึ้น โรงงานใหม่นี้ได้มาตรฐานระดับสูง เช่น GHP, HACCP, FSSC2, และ ISO 22000 เพื่อแก้ปัญหาเรื่องเชื้อและระบบการบริหารจัดการทั้งหมด
ปัจจุบัน Max Food Group เป็นผู้ผลิตขนมหวานและไอศกรีมแช่แข็ง โดยเน้นผลิตภัณฑ์ผลไม้ไทย เช่น ไอศกรีมซอร์เบต์ในถ้วยผลไม้ (สับปะรด เสาวรส แก้วมังกร แตงโม) และโมจิไอศกรีม พวกเขาส่งออกไปยังประเทศหลักอย่างเกาหลีใต้ และขยายไปยังเยอรมนี ฝรั่งเศส ออสเตรเลีย และล่าสุดคือซาอุดีอาระเบีย
แม้จะประสบความสำเร็จ มียอดขายเติบโตกว่า 100 ล้านบาทในปี 2564 และ 100 กว่าเปอร์เซ็นต์ในปี 2565 แต่ในปี 2566 การเติบโตชะลอลงเหลือเพียง 10% และติดลบ 15% ในปี 2567 คุณฐานพงษ์วิเคราะห์ปัญหาว่าเกิดจาก
แนวทางในการแก้ไขปัญหาเหล่านี้ คือ การลงทุนในระบบต้นน้ำของ Supply Chain ลงทุนในระบบ Warehouse รวมทั้งการจัดการด้านนวัตกรรม พลังงาน และความยั่งยืน
• ระบบ Supply Chain: มีฟาร์ม Contract ทั่วประเทศ และฟาร์มของตัวเองกว่า 2,000 ไร่ในเชียงราย ใช้เทคโนโลยีอัจฉริยะต่าง ๆ ในการบริหารจัดการพื้นที่เพาะปลูกกว่า 1,000 ไร่ ซึ่งช่วยลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมาก นอกจากนี้ยังมีการพัฒนาสายพันธุ์แตงโมให้เป็น “Mini Watermelon” ซึ่งเป็นเจ้าเดียวในโลก และเป็นที่นิยมของลูกค้าต่างชาติ นอกจากนั้น Max Food Group ยังมีความน่าเชื่อถือต่อเกษตรกร เพราะรับซื้อผลผลิตตลอดทั้งปี แม้ในช่วง Low Season
• นวัตกรรมในกระบวนการผลิต: คุณฐานพงษ์ได้พัฒนากระบวนการผลิตไอศกรีมสับปะรดจากเดิมที่ใช้เวลา 4 วัน เหลือเพียง 12 นาที ด้วยการใช้ระบบแช่แข็งด้วย Liquid CO2 (คาร์บอนไดออกไซด์เหลว) ที่อุณหภูมิ -70 องศาเซลเซียส เทคโนโลยีนี้ช่วยประหยัดค่าไฟฟ้าในการแช่แข็งได้อย่างมหาศาล จากเดือนละกว่า 1 ล้านบาท เหลือเพียง 400,000 บาท และในอนาคตจะมีการนำ CO2 กลับมาใช้ใหม่ (Circular Economy) นอกจากนี้ยังติดตั้งโซลาร์เซลล์ขนาด 418 KVA ซึ่งช่วยลดค่าไฟฟ้าลงอีกเหลือเพียง 200,000 กว่าบาทต่อเดือน
คุณฐานพงษ์ลงทุนไปเกือบ 200 ล้านบาทในระบบเหล่านี้ แม้จะกู้ธนาคารได้เพียง 50 ล้านบาท เหตุผลเบื้องหลังการลงทุนเกินตัวนี้คือ ความกลัวการล้มเหลว (กลัวเจ๊ง) เขากลัวว่าหากวันหนึ่งความนิยมสินค้าในเกาหลีหมดไป หรือลูกค้าไม่สั่งซื้อแล้วจะทำอย่างไร ขณะเดียวกัน การลงทุนในระบบเหล่านี้ทำให้เขาประหยัดต้นทุนได้เกือบ 45% ซึ่งทำให้เขาสามารถ "ทำลายล้างตัวเองอย่างสร้างสรรค์" (Disruption) ด้วยการลดราคาสินค้าลง และย้ายตลาดจาก Food Service (ร้านอาหาร โรงแรม) ไปสู่ตลาด Retail ซึ่งคนทั่วไปเข้าถึงได้ สิ่งนี้จะช่วยให้ Max Food Group ยังคงมียอดขายที่เพิ่มขึ้นได้ แม้กำไรต่อหน่วยจะเท่าเดิม และที่สำคัญคือ ช่วยให้พนักงานมีงานทำและผลผลิตไม่ล้นตลาด
จากการลงทุนและการปรับปรุง ทำให้โรงงาน Max Food Group สามารถผลิตไอศกรีมได้วันละ 3 ตู้คอนเทนเนอร์ หรือประมาณ 800 ตู้ต่อปี จากเดิมเพียง 1 ตู้ต่อวัน หรือ 350 ตู้ต่อปี คุณฐานพงษ์ยังได้รับรางวัลอันทรงเกียรติ “CEO Academy Award ด้านความยั่งยืน” ซึ่งเป็นความภาคภูมิใจอย่างยิ่งสำหรับเขาและครอบครัว
จากเด็กขับวินมอเตอร์ไซค์และพ่อค้าตลาดนัด วันนี้คุณฐานพงษ์ได้นำพาบริษัทของเขาติด 1 ใน 10 ผู้ส่งออกไอศกรีมของประเทศไทย โดยบริษัท เมก้าโปรดักส์ อยู่ในอันดับ 8 และ Max Food Group อยู่ในอันดับ 9 ซึ่งสามารถแข่งขันกับบริษัทใหญ่ระดับโลกอย่าง Unilever จอมธนา Nestlé และ Minor
คุณฐานพงษ์ทิ้งท้ายด้วยปรัชญาสำคัญว่า “ความขยัน ความเพียร ความต่อสู้ มานะอุตสาหะ ทำให้เรามีเงินได้ แต่ไม่สามารถทำให้เรายั่งยืนได้ ถ้าเราไม่มีความรู้" ด้วยเหตุนี้ เขาจึงไม่เคยหยุดเรียนรู้ และกำลังศึกษาในระดับปริญญาเอกด้านบริหารธุรกิจ เพื่อติดตามโลกให้ทัน เขายังได้ใช้ความรู้และประสบการณ์ช่วยเหลือสังคม คุณฐานพงษ์เชื่อมั่นว่าการส่งออกไม่ได้ยากอย่างที่คิด และผู้ประกอบการ SMEs สามารถเริ่มต้นพัฒนาผลิตภัณฑ์ หาความรู้ และก้าวสู่ตลาดส่งออกได้อย่างแน่นอน
