SMART to Know

เคล็ด(ไม่)ลับ เตรียมนำสินค้าเข้า Modern Trade

    ความฝันของผู้ประกอบการหลายคน คือการนำสินค้าเข้าไปขายใน Modern Trade เนื่องจากมีสาขามากมายกระจายอยู่ทั่วประเทศ ซึ่งหมายถึงโอกาสในการขายที่มีมากขึ้น ในขณะเดียวกัน ก็มีจำนวนไม่น้อยที่ยังไปไม่ถึงฝัน ส่วนใหญ่ที่เห็นก็จะตกม้าตายตั้งแต่ตอนเข้าไปนำเสนอสินค้า ซึ่งจริง ๆ แล้ว แค่เตรียมข้อมูลให้พร้อม และซ้อมนำเสนอให้คล่อง ก็สามารถฝ่าด่านแรกนี้ได้แล้ว
 

เตรียมข้อมูลดี มีชัยไปกว่าครึ่ง

    การเตรียมความพร้อมของข้อมูล คือการมีข้อมูลที่ละเอียดมากพอ และมีความสำคัญกับสินค้าที่เรานำเสนอ บางครั้งอาจต้องใช้เวลาทำการบ้าน วิเคราะห์ ประมวลผลกันพอสมควร ซึ่งไม่ได้หมายถึงการมีปริมาณข้อมูลเยอะ ๆ นะ เพราะส่วนใหญ่แล้ว การนำเสนอจะมีเวลาจำกัด ดังนั้น การเลือกข้อมูลมานำเสนอ การจัดลำดับ รวมไปถึงสัดส่วนของข้อมูลที่นำเสนอ ล้วนมีผลต่อประสิทธิภาพในการนำเสนองานของเราทั้งสิ้น

    คุณวรันธร  ณ นคร Strategic Business Development Specialist จากบริษัท CP Seeding Social Impact จำกัด ผู้คร่ำหวอดในแวดวง Modern Trade ให้แนวทางในการจัดสัดส่วนของข้อมูลที่จะใช้นำเสนอสินค้า ด้วยหลัก 10:80:10 ดังนี้

10% แรก จะเป็น Company Profile ซึ่งแนะนำให้ทำเป็นเอกสารที่ชัดเจน สวยงาม ไม่ควรใช้วิธีเล่าปากเปล่า เพราะจะดูไม่เป็นมืออาชีพ โดยอาจจะระบุเนื้อหาต่าง ๆ เช่น 
-    การแนะนำให้รู้จักบริษัท อาทิ สถานที่ตั้ง ประเภทธุรกิจ ทุนจดทะเบียน ฯลฯ
-    วิสัยทัศน์ พันธกิจ ค่านิยม และวัฒนธรรมองค์กร (ถ้ามี)
-    โครงสร้างองค์กร บุคลากร
-    จุดเด่นของตัวบริษัทว่าเชี่ยวชาญเรื่องอะไร

80% ต่อมา เป็นเรื่อง Product และตำแหน่งในการแข่งขัน ซึ่งเนื้อหาส่วนนี้เป็นส่วนที่ Modern Trade อยากฟังมากที่สุด เพื่อประกอบการพิจารณาว่าจะสามารถร่วมงานกันได้หรือไม่
-    Product รายละเอียดทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับตัวสินค้า เช่น จุดเด่นของสินค้าที่แตกต่างจากรายอื่น ยิ่งต่างมาก ยิ่งน่าสนใจ ลูกค้าหลัก/ลูกค้ารองคือใคร พันธมิตรในการพัฒนาสินค้า รางวัลที่ได้รับ มาตรฐานต่าง ๆ วัตถุดิบมาจากไหน ลอกเลียนแบบได้ยากหรือง่าย กำลังการผลิต โลจิสติกส์ การจัดส่ง คลังสินค้า ราคาขายปลีก ช่องทางการจำหน่ายในปัจจุบัน แผนการตลาดและการขาย ช่องทางการสื่อสารสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ฯลฯ 
-    ตำแหน่งในการแข่งขัน ต้องเข้าใจตลาดที่เราอยู่ เช่น มีขนาดเท่าไหร่ เรามีส่วนแบ่งแค่ไหน มีโอกาสเติบโตหรือไม่ รวมไปถึงคู่แข่งทั้งทางตรง ทางอ้อม และคู่เทียบ ซึ่งการรู้ตำแหน่งที่ชัดเจนของตัวเอง จะช่วยให้เราวางกลยุทธ์ได้ถูกต้อง

10% สุดท้าย เป็นเรื่องการเงินและการลงทุน รวมทั้งความสามารถในการปรับตัวและฟื้นตัว
-    การเงินและการลงทุน อาทิ แหล่งเงินทุนมาจากไหน ระบบบัญชีและการเงินเป็นอย่างไร ผลการดำเนินงานที่ผ่านมาอย่างน้อย 2 ปี
-    ความสามารถในการปรับตัวและฟื้นตัว เช่น การปรับตัวต่อตลาดและการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี การบริหารจัดการความเสี่ยง เป็นต้น

นำเสนออย่างไรให้โดนใจ

    การนำเสนอที่ดีต้อง “เหมาะสม ครบถ้วน และน่าสนใจ” ซึ่งอาจใช้เทคนิคต่าง ๆ ดังนี้
•    เปิดการนำเสนอให้น่าสนใจ
-    WHY ทำไมต้องมีเรา เช่น ปัญหาที่แบรนด์เราต้องการแก้ไข เพื่อให้เกิดผลกระทบเชิงบวกต่อสังคม/ เป้าหมายหรือความเชื่อของแบรนด์
-    HOW วิธีการของเรา เช่น สิ่งที่เราทำหรือสร้างขึ้นมาเพื่อตอบโจทย์หรือแก้ปัญหานั้น ๆ มีวิธีการหรือแนวทางอย่างไร/ ข้อแตกต่างในวิธีการที่ทำให้เราต่างจากคนอื่น
-    WHAT สินค้าหรือบริการของเราคืออะไร

•    พูดในสิ่งที่คนฟังอยากฟัง แปลว่าเราต้องรู้จักคนฟัง ซึ่งในที่นี้ก็คือ Modern Trade ดังนั้น สิ่งที่เขาอยากฟังก็คือสินค้าที่เรานำเสนอนั้นมันดีอย่างไร แตกต่างจากคนอื่นอย่างไร หรือสินค้าเราสามารถช่วยหรือสนับสนุนอะไรให้กับ Modern Trade ได้บ้าง

•    เนื้อหาสั้น กระชับ ได้ใจความ เนื่องจากเวลาในการนำเสนอที่มีจำกัด (ส่วนใหญ่ให้เวลาไม่เกิน 15นาที) การพูดที่ตรงประเด็น ไม่เยิ่นเย้อ จะทำให้การนำเสนอนั้นน่าสนใจและเข้าใจได้ง่ายกว่า

•    หาจุดร่วม สร้างความประทับใจ นอกเหนือจากการเสนอขายสินค้าของเราแล้ว เราควรสร้างให้เกิด “ความเชื่อ” ร่วมกัน หาจุดร่วมที่เขาสนใจให้เจอ จะสร้างความประทับใจได้มาก

•    ฝึกซ้อมก่อนลงสนามจริง มีหลายครั้งที่การนำเสนอจัดขึ้นในสถานที่เปิด ซึ่งอาจมีเสียงรบกวน การฝึกซ้อมจะช่วยให้เรามีสมาธิและไม่ตื่นเต้น รวมทั้งยังทำให้เราเห็นจุดอ่อนก่อนไปนำเสนอจริง และยังช่วยปรับการนำเสนอให้อยู่ในเวลาอีกด้วย

อย่ามองข้ามเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ

1.    Presentation ที่สวยงาม
-    Font ไม่เกิน 1-2 font ขนาดไม่เกิน 3 ขนาด
-    1 Key Message ต่อ 1 หน้า
-    หัวข้อย่อยไม่เกิน 4 Bullet สร้างการจดจำได้ดีกว่า
-    เน้นข้อความสำคัญผ่านสีหรือขนาดตัวอักษร
-    สไลด์ไม่ควรมีสีเกิน 3 สี

2.    Time
-    ควรไปก่อนเวลาเพื่อเตรียมตัว
-    ควบคุมเวลาให้เหมาะสม (ตามสัดส่วนเนื้อหา 10:80:10)
-    เผื่อเวลาซักถาม เพื่อตอบข้อสงสัยบางอย่างที่ตกหล่นจากการนำเสนอ

3.    Etiquette
-    สื่อสาร 2 ทาง สร้างการมีส่วนร่วม ช่วยให้บรรยากาศผ่อนคลาย
-    ไม่ยึดติดกับสไลด์จนเกินไป ควรจดจำข้อมูลให้แม่นยำ ทำให้ดูน่าเชื่อถือมากขึ้น
-    ควบคุมโทนเสียง และความเร็วในการพูดให้เหมาะสม

เข้า Modern Trade ได้แล้ว ก็อย่านอนใจ

    เมื่อผ่านการนำเสนอจนได้เข้าไปขายสินค้าใน Modern Trade แล้ว หลายคนคงจุดพลุฉลองความสำเร็จกันยกใหญ่ แต่ที่จริงแล้ว นี่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น เพราะหากนิ่งนอนใจ อาจจะกลายเป็นฝันร้ายก็ได้ ณ วันที่สินค้าของเราขายไม่ได้ หรือไม่เป็นไปตามที่ Modern Trade กำหนด สินค้าของเราก็อาจจะถูกถอดออกจากชั้นวางสินค้าได้...ประเด็นต่าง ๆ เหล่านี้ คือสิ่งที่ผู้ประกอบการต้องติดตาม
•    ติดตามยอดขาย วิเคราะห์ข้อมูล
•    เข้าร่วม Promotion ต่าง ๆ
•    สต๊อกสินค้า
•    เช็คสินค้าบนชั้นวาง
•    พนักงานขาย
•    เงินสดหมุนเวียน
•    ศึกษาคู่แข่ง
•    ปรับปรุงสินค้า การตลาด ฯลฯ

ผู้ประกอบการที่มีความตั้งใจจะขายสินค้าใน Modern Trade ควรศึกษารายละเอียดต่าง ๆ และเตรียมตัวให้พร้อม เพราะมีอีกหลายเรื่องที่ต้องเรียนรู้ ถ้าสนใจ คณะเพิ่มความเข้มแข็งให้สมาชิก หอการค้าไทย มีโครงการ Business Accelerator ซึ่งเป็นหลักสูตรในการเตรียมตัวเข้า Modern Trade โดยเฉพาะ และยังมีโครงการ Big Match ที่ดูแลโดยคณะกรรมการจับคู่ธุรกิจ เอาไว้รองรับการจับคู่ธุรกิจกับ Modern Trade ต่าง ๆ อีกด้วย

จำไว้ว่า “เจรจาสำเร็จได้ จากเครื่องมือที่ดี และทัศนคติที่ดี”

รับชมคลิปเนื้อหาย้อนหลังได้ที่ 
https://youtu.be/zVKloSjdQhs?feature=shared