ในโลกของการทำธุรกิจ ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่มักไม่ได้เริ่มต้นจากเงินทุนมหาศาล แต่เริ่มต้นจากวิสัยทัศน์ที่ก้าวไกลและความกล้าที่จะ "ก้าวข้าม" ข้อจำกัดเดิม ๆ วันนี้เราจะมาเจาะลึกเส้นทางชีวิตของ คุณนพศักดิ์ ตรีพรชัยศักดิ์ หรือ "คุณเพ้ง" ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร ห้างแว่นท็อปเจริญ ผู้ที่เปลี่ยนร้านแว่นตาห้องแถวให้กลายเป็นอาณาจักรที่มีสาขากว่า 2,000 แห่ง และครองส่วนแบ่งการตลาดกว่า 41% ในประเทศไทย
บทเรียนแรกจากหยาดเหงื่อ
ชีวิตของคุณเพ้งพลิกผันเมื่ออายุเพียง 16 ปี เขาเป็นเด็กเรียนเก่งที่สอบได้ที่ 1 ของโรงเรียนและฝันอยากเป็นหมอ แต่เมื่อคุณพ่อคุณแม่เสียชีวิตกะทันหัน เขาจึงต้องลาออกจากโรงเรียนขณะจบเพียงมัธยมต้น (ม.3) เพื่อมาประคองธุรกิจแว่นตาที่มีเพียง 1-2 สาขา และหน่วยรถเร่ของคุณพ่อ
ความท้าทายแรกคือ "วัย" เขาต้องดูแลพนักงานอายุ 40-50 ปี ในขณะที่ตนเองยังเป็นเพียงวัยรุ่น คุณนพศักดิ์ไม่ได้ใช้อำนาจสั่งการ แต่ใช้การพิสูจน์ฝีมือ เขาลงไปขายแว่นในหน่วยรถเร่ เดินสายไปตามหมู่บ้านและสถานที่ราชการ จนหน่วยที่เขาดูแลมียอดขายดีที่สุดในบริษัท เขาพิสูจน์ให้พนักงานเห็นว่าเขามีฝีมือเหนือกว่า จนได้รับความยอมรับว่าเป็น "ลูกมังกร" ที่ทั้งเฮงและเก่งจริง
ปฏิวัติโมเดลธุรกิจ
เมื่อ 40-50 ปีก่อน ธุรกิจแว่นตาคือธุรกิจสายเลือด พ่อแม่มีลูกกี่คนก็เปิดร้านให้เท่านั้นสาขา เพราะคิดว่าต้องมีคนในครอบครัวคุมร้านถึงจะไม่เจ๊ง แต่คุณเพ้งกลับมีแนวคิดแบบ "Chain Store" คือการขยายสาขามาก ๆ ตั้งแต่สมัยที่ประเทศไทยยังไม่มีร้านสะดวกซื้ออย่างเซเว่น อีเลฟเว่น หรือร้านฟาสต์ฟู้ดชื่อดัง
เขาเริ่มแก้ปัญหาใหญ่ 2 เรื่อง คือ "คน" และ "ทำเล"
- การพัฒนาคน: การทำร้านแว่น สำคัญคือต้องมีคน ไม่เหมือนสินค้าอื่นที่เพียงติดป้ายแล้วก็ขายได้ เขาจึงเปิดศูนย์ฝึกอบรมเอง รับเด็กใหม่ที่ไม่มีความรู้มาฝึกตั้งแต่ ก.ไก่ ข.ไข่ โดยนำพนักงานที่เก่งที่สุดในแต่ละด้าน เช่น วัดสายตา เจียระไนเลนส์ การเลือกกรอบ การขาย ฯลฯ มาเป็นอาจารย์ เพื่อสร้างมาตรฐานเดียวกันทั่วประเทศ
- การปรับปรุงร้าน: จากเดิมที่ร้านแว่นส่วนใหญ่จะดูไม่สวย ไม่มีแอร์ เขาได้เปลี่ยนโฉมร้านใหม่ให้ดูสวยงาม พร้อมทั้งใช้กลยุทธ์ “เช่า” เพื่อเติบโต แทนที่จะเอาเงิน 5 ล้าน10 ล้าน ไปจมกับการซื้อตึกหรือเซ้งระยะยาว เขาใช้วิธีขอเช่ารายเดือน เนื่องจากทุนน้อย โดยวางเงินประกันเพียง 3 เดือน ซึ่งเป็นแนวคิดที่แปลกใหม่มากในยุคนั้น จนแม้แต่เจ้าของธุรกิจร้านสะดวกซื้อยักษ์ใหญ่ ยังเคยมาขอคำปรึกษาเรื่องการหาทำเลและการเจรจาเช่าตึกจากเขา
กลยุทธ์ "ป่าล้อมเมือง" และการสร้างภาพลักษณ์ระดับพรีเมียม
คุณเพ้งเริ่มขยายสาขาในต่างจังหวัดก่อนจะบุกกรุงเทพฯ โดยเน้นทำเล "หัวมุม" ที่เห็นเด่นชัดที่สุดในย่านนั้น เขาเป็นร้านแว่นแห่งแรกที่กล้าจ้างสถาปนิกจากจุฬาฯ มาออกแบบร้านให้สวยงาม และเป็นแบบ Knockdown เพื่อให้ง่ายต่อการขยายสาขา ซึ่งคุณเพ้งให้แง่คิดว่า เราควรเริ่มทำอะไรที่ใหม่กว่าคนอื่น ดีกว่าไปทำตามหลัง เพราะจะทำให้ธุรกิจเติบโตได้ดีกว่า
นอกจากร้านที่สวยและติดแอร์แล้ว เขายังปฏิวัติการแต่งกายพนักงานให้สวมชุด "ยูนิฟอร์มเหมือนหมอ" เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ มีการทำการตลาด โฆษณา มีรถแห่เข้าไปในชุมชน จัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย และยังมีกุศโลบายสร้างความประทับใจด้วยการ "เสิร์ฟน้ำส้ม" ที่รสชาติหวานอร่อย หรือวัดสายตาให้ฟรีกับลูกค้าทุกคน ไม่ว่าจะซื้อหรือไม่ก็ตาม ความเกรงใจและความประทับใจนี้เองที่เปลี่ยนจากผู้มาเยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้าตัวจริง
การรีแบรนด์ครั้งประวัติศาสตร์
เดิมร้านใช้ชื่อว่า "เจริญการแว่น" ตามชื่อคุณพ่อ แต่เมื่อมีสาขามากขึ้น เขาพบว่าชื่อนี้ถูกนำไปใช้ซ้ำมากมาย เขาจึงตัดสินใจเปลี่ยนชื่อเป็น "แว่นท็อปเจริญ" พร้อมจดลิขสิทธิ์เครื่องหมายการค้า เพื่อไม่ให้คนอื่นเอาชื่อไปใช้ ทั้งที่ขณะนั้นเปิดไปกว่า 300 สาขาแล้ว และพนักงานกว่า 500-600 คน คัดค้านเพราะกลัวลูกค้าหาย และเสียดายเงินลงทุนเปลี่ยนป้ายกว่า 10 ล้านบาทก็ตาม
ความหมายของชื่อแบรนด์ลึกซึ้งมาก โดย "เจริญ" คือชื่อคุณพ่อผู้มีพระคุณ ส่วน "ท็อป" หมายถึง ความตั้งใจของลูกที่จะทำให้ดียิ่งกว่ารุ่นพ่อ เขาใช้วิธีให้พนักงานเดินถือป้ายประกาศเปลี่ยนชื่อใหม่ทั่วตลาดเป็นเวลา 2 เดือน จนลูกค้าจดจำได้ ต่อมาได้รุกเข้าตลาดกรุงเทพฯ และเริ่มลงโฆษณาทางโทรทัศน์ ซึ่งมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อเป็นอย่างมากในขณะนั้น ทำให้ยอดขายโตแบบก้าวกระโดดทันที เพราะในยุคนั้นใครที่ได้ออกทีวี คือแบรนด์ที่น่าเชื่อถือ มีมาตรฐาน
สร้างคู่แข่งมาสู้กับตัวเอง
คุณเพ้งเชื่อว่า เป็นธรรมดาของการทำธุรกิจที่ต้องมีคู่แข่ง ถ้าเราทำอะไรได้ดี ไม่เกิน 6 เดือนก็จะมีคนทำตาม เพราะฉะนั้นต้องเพิ่มเติมต่อยอดตลอดเวลา คุณเพ้งใช้วิธีสร้างแบรนด์ "แว่นบิวตี้ฟูล (Beautiful Optical)" ขึ้นมาแข่งกับท็อปเจริญ โดยสิ่งที่ได้มาคือ Feedback จากลูกค้าที่มักจะพูดเปรียบเทียบร้านให้ฟัง โดยไม่รู้ว่าเป็นเจ้าของเดียวกัน นอกจากนั้น การเปิดอีกเบรนด์มาเป็นคู่แข่งตัวเอง ยังช่วยกันคู่แข่งรายอื่นด้วย และยังเป็นการสำรองทำเลทองเอาไว้ ในกรณีที่บางสาขาไม่ได้ต่อสัญญาเช่า ปัจจุบันเขายังมีแบรนด์อื่น ๆ เพื่อตอบโจทย์ลูกค้าทุกระดับ เช่น LUX Optic สำหรับตลาดพรีเมียมในห้างหรูอย่างพารากอน เกษรพลาซ่า หรือไอคอนสยาม ยิ่งไปกว่านั้น ท็อปเจริญในวันนี้ แม้ตอนนี้จะมี 2 พันกว่าสาขา แต่ก็ยังไม่หยุด และเริ่มรุกไปในตลาดอาเซียน เช่น เวียดนาม ลาว มาเลเซีย
พัฒนาคนด้วย "หัวใจ"
คุณเพ้งเล่าว่า ธุรกิจที่มีหลายสาขาไม่สามารถทำคนเดียวได้ “คน” จึงเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ต้องทำให้คนมีศรัทธาในองค์กร รักองค์กร ทำให้คนในองค์กรมีความสุข แล้วเขาจะส่งต่อความสุขด้วยการให้บริการที่ดีกับลูกค้าต่อไป
การพัฒนาคนของคุณเพ้งนั้น เริ่มจากการพัฒนาตัวเอง เพราะเนื่องจากคุณเพ้งต้องหยุดเรียนตอน ม.3 เพื่อออกมาทำธุรกิจ เขาจึงตั้งเป้าหมายเรียนต่อจนจบปริญญา และที่น่าประทับใจที่สุดคือ เขาชักชวนและผลักดันพนักงานที่เรียนไม่จบให้มาเรียนพร้อมกับเขา จนเกิดภาพประวัติศาสตร์ที่มีบอสและพนักงาน 300 คน สวมชุดครุยรับปริญญาพร้อมกัน
เขายังมองไปถึงอนาคตด้วยการจับมือกับมหาวิทยาลัย (หอการค้าไทย และธุรกิจบัณฑิตย์) เปิดวิทยาลัยหมอสายตา (ทัศนมาศ) หลักสูตร 6 ปี เพื่อผลิตผู้เชี่ยวชาญมารองรับการเติบโตของธุรกิจ เพราะปัจจุบันประเทศไทยยังขาดแคลนหมอสายตาอย่างมาก ที่สำคัญคือเมื่อเรียนจบแล้วมีงานทำ 100%
การรับมือวิกฤต ด้วยหัวใจที่ไม่ยอมแพ้
คุณเพ้งเล่าว่า เขาโชคดีที่ตอนทำธุรกิจ การแข่งขันยังไม่รุนแรงมาก และยังไม่มีการ Disrupt จากดิจิทัล ซึ่งในยุคนี้ต่างออกไป แต่ถ้ามองอีกมุมหนึ่ง สถานการณ์แบบนี้ก็ทำให้ SME แข็งแกร่งขึ้น สิ่งที่น่ากลัวจริง ๆ คือต่างชาติ เราเจอคู่แข่งจากต่างชาติที่มีต้นทุนถูกกว่า ขายราคาถูกกว่า
- วิกฤตสึนามิ: แม้ร้านจะพังย่อยยับ แต่เขาไม่ทิ้งพนักงาน โดยให้ไปอยู่สาขาที่ไม่ได้รับผลกระทบก่อน และเมื่อซ่อมแซมกลับมาเปิดร้านใหม่ กลับมีนักท่องเที่ยวต่างชาติมาใช้บริการมากกว่าเดิม ดังนั้นขอให้อย่าท้อ
- น้ำท่วมใหญ่ ปี 54: ช่วงนั้นได้รับผลกระทบไปกว่า 400 สาขา แต่ก็ยังคงรักษาพนักงานทุกคนเอาไว้ โดยไม่มีการลดเงินเดือน
- วิกฤตโควิด: เมื่อห้างถูกปิด ได้เปลี่ยนมาเน้นการขายผ่านร้านตึกแถว ซึ่งไม่ได้ถูกปิดเหมือนห้าง เขาให้พนักงาน 8,000 คนมาทำ "ไลฟ์สด" ขายสินค้า โดยเริ่มจากการขายให้กับญาติพี่น้องและคนรู้จักก่อน ทำให้ยอดขายไม่ตกเลย ในขณะที่คู่แข่งหลายรายมียอดขายเป็นศูนย์
แว่นท็อปเจริญผ่านวิกฤตมาหลายครั้ง ทั้งวิกฤตต้มยำกุ้ง สึนามิ น้ำท่วมใหญ่ และโควิด-19 เคล็ดลับคือการมี "ไข่หลายตะกร้า" หมายถึงการมีสาขาจำนวนมาก ซึ่งช่วยสนับสนุนทำให้ธุรกิจพยุงกันจนอยู่รอดได้ คุณเพ้งเชื่อว่า วิกฤตจะมีขึ้นเรื่อย ๆ คาดเดาไม่ได้ ดังนั้น ต้องเตรียมแผนตั้งรับ พยายามมองหาหนทางที่แตกต่าง เปลี่ยนวิกฤตให้เป็นโอกาสให้ได้
เคล็ดลับความสำเร็จของ "ท็อปเจริญ"
1. วินัยทางการเงิน: ไม่กู้เงินธนาคาร มีเท่าไหร่ ทำเท่านั้น เพื่อให้ธุรกิจมั่นคงในยามวิกฤต
2. ความเป็นมืออาชีพ: ต้องเก่งจริงในอาชีพของตนเอง "อย่าจับปลาหลายมือ" แต่ต้องรู้ลึกในธุรกิจที่ทำจนไม่มีใครสู้ได้
3. จังหวะและโอกาส: ลงทุนในจังหวะโอกาสที่เหมาะสม มองหาโอกาสในวิกฤต และกล้าก้าวกระโดดในขณะที่คนอื่นกำลังกลัว
"แว่นท็อปเจริญ" ในวันนี้จึงไม่ใช่แค่ร้านแว่นตา แต่ยังเป็นสัญลักษณ์ของความมุ่งมั่น ความกตัญญูต่อผู้มีพระคุณ และวิสัยทัศน์ที่ไม่หยุดนิ่ง ซึ่งพิสูจน์แล้วว่าหากเราเป็น "ตัวจริง" ในสิ่งที่ทำ แม้แต่อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดก็กลายเป็นบันไดสู่ความสำเร็จได้
เจาะลึกบทเรียนและแนวคิดการบริหารงานของ คุณนพศักดิ์ ตรีพรชัยศักดิ์
ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท ร่วมเจริญพัฒนา จำกัด (มหาชน) “แว่นท็อปเจริญ”
จากหลักสูตร Designing your CEO Life โดย คณะกรรมการ SMEs Development Center หอการค้าไทย
วันที่ 15 สิงหาคม 2568 ณ มหาวิทยาลัยหอการค้าไทย
